‹ Back

Apotek di Lokasi Strategi Tapi Gagal Mencapai Target. Kenapa bisa?

 

Industri retail farmasi memiliki pembahasan yang selalu berulang pada pembukaan apotek baru. "Lokasi strategis akan menghasilkan penjualan yang bagus". Kata-kata ini sering terdengar jika kalian praktisi dalam industri retail. Namun setelah apotek berjalan dalam beberapa bulan kedepan, menunjukkan realita yang berbeda.

 

Saya sering menemui apotek berada kawasan yang terkesan "Hangat" yang berada di jalann utama, dekat rumah sakit, banyak bisnis di area tersebut hingga dikelilingi kawasan perumahan elit tapi sangat sulit untuk mencapai target penjualannya. Tetapi, ada juga apotek lain di lokasi yang tidak ramai namun penjualannya bisa melebihi apotek yang "Hangat".

 

Dari situ saja saya belajar bahwa lokasi yang "Hangat" akan mendatangkan konsumen lebih banyak. Namun, itu saja tidak cukup untuk membuat mereka kembali berbelanja di apotek. Jika ditelurusi lebih dalam, keberhasilan apotek tidak hanya dari lokasi tapi ada faktor lainnya. Faktor lain yang dimaksud adalah kualitas operasional, kemampuan tim dalam menjalankan bisnis hingga menciptakan pengalaman menarik ke konsumen.

 

Lokasi adalah Penentu Utama?

Bagi para pemilik bisnis retail tidak hanya apotek, menghabiskan waktu sangat lama dalam memilih lokasi outletnya. Mereka pastinya melakukan analisis mendalam seperti menghitung jumlah kendaraan yang melintas pada area tersebut, berapa banyak penduduk dan potensi yang akan menjadi kompetitor kita.

 

Tapi, yang mereka sering lupa sebelum pembukaan outlet adalah apa yang akan terjadi setelah konsumen berbelanja? Apakah mendapatkan pengalaman menarik atau malah buruk? Dari hal inilah membuat lokasi yang "Hangat" ini kehilangan potensinya. Perlu anda tahu bahwa lokasi yang "Hangat" akan membuka peluang konsumen untuk datang. Namun, proses berjalannya operasional akan mengkonversinya menjadi penjualan.

 

Mengapa Lokasi Strategis Belum Tentu Menghasilkan Penjualan?

Permasalahan ini akan terlihat setelah outlet telah buka, apakah lokasi yang menurut kita strategis akan untung atau rugi? Namun, berdasarkan pengalaman saya menjadi Area Manager saya melihat banyak sekali penyebab kenapa apotek tetap kesulitan dalam mencapai target penjualan.

 

1. Produk yang Dicari Tidak Tersedia

Faktor utama yang saya sering temui pada apotek baru, konsumen baru tahu ada apotek buka di area tersebut. Tapi, pada saat berbelanja seringkali produknya tidak tersedia di apotek. Hal ini sangat berbahaya jika dibiarkan berlarut-larut. Akibatnya, konsumen yang harusnya belanja akan tidak kembali lagi karena pengalaman yang buruk.

 

2. Pelayanan Tidak Sesuai Harapan

Sama seperti produk yang tidak tersedia, jika konsumen merasakan pengalaman yang buruk dari tim membuat mereka tidak akan kembali berbelanja di outlet. Salah satu perilaku tim yang memberikan pengalaman buruk ke konsumen adalah tim di outlet terlihat tidak peduli, tidak memahami produk hingga waktu pelayanan yang lama. Jika hal ini dibiarkan dalam waktu yang lama akan membuat target penjualan yang telah ditetap akan sulit tercapai.

 

3. Kompetitor Memiliki Nilai Tambah

Dalam kasus saya, persaingan apotek tidak hanya berdasarkan harga mana yang lebih murah. Melainkan, kompetitor memiliki program loyalitas yang lebih baik, adanya layanan pesan antar sampai kerumah, memiliki aplikasi digital yang memudahkan konsumen dapat berbelanja tapi tidak harus datang ke apotek.

 

Dengan adanya kompetitor yang menjadi "Pembeda" dengan apotek kita, membuat konsumen yang awalnya loyal akan beralih ke mereka. Sehingga lokasi yang strategis dapat memberikan potensi untuk bersaing tapi nilai tambah harus dibangun untuk menjadi pembeda.

 

Kesalahan Area Manager dalam Menganalisis Penurunan Penjualan

Area Manager jika saat baru buka dan tidak langsung mencapai target penjualannya akan langsung menyalahkan faktor eksternal seperti lokasi kurang ramai, banyakan kompetitor sekitar, hingga mengalami persaingan harga. Faktor eksternal secara harfiah dapat memengaruhi performa, tapi menurut pengalaman saya bukan penyebab utamanya.

 

Seharusnya yang dilakukan oleh area manager dalam menganalisis adalah

- Apakah nilai invoice menurun?

- Berapa nilai konsumen belanja dalam 1 transaksi?

- Apakah produk yang kosong mengaruhi penjualan?

- Apakah ada perubahan pola belanja di masyarakat?

 

Jika area manager menanyakan hal di atas selain faktor eksternal, nantinya akan dapat menghasilkan keputusan lebih menyentuh akar masalah dan harapannya penjualan akan meningkat.

 

Cara Menganalisis Outlet

Melakukan analisis terhadap outlet menjadi makanan sehari-hari bagi area manager. Kemudian, saya melakukan dalam analisisnya menggunakan pendekatan yang disebut dengan STOP. Dengan menggunakan pendekatan ini akan ditemukan akar masalah yang jika dibenahi berdampak langsung ke penjualan.

 

S - Stock

Apotek yang memiliki varian stock yang lengkap akan menjadi nilai tambah ke pasien. Hal ini dikarenakan pandangan konsumen jika ingin membeli produk yang akan langsung memikirkan apotek kita. Sehingga pendekatan pertama yang harus dianalisis dari sisi stock,

 

T - Team

Selain dari kelengkapan stock, kualitas tim pun harus dinilai kembali. Tim yang tidak berkualitas akan menghasilkan pelayanan yang buruk dan hal ini akan berdampak ke pengalaman konsumen. Oleh karena itu, peran area manager harus sering-sering mengevaluasi tim demi menjaga kualitas pelayanan yang telah dibentuk.

 

O - Operation

Operasional memegang peran vital selanjutnya. Disaat stock telah terpenuhi dan kualitas tim baik. Langkah selanjutnya adalah menerapkan standar operasional demi memiliki alur yang jelas. Dengan operasional yang jelas serta disiplin akan secara tidak langsung menciptakan pengalaman konsumen lebih baik.

 

P - People (Customer)

Pendekatan terakhir yang harus coba dianalisis yaitu konsumen. Dalam melakukan analisis dari pendekatan ini cara yang bisa dilakukan dengan melihat ulasan pada media sosial, menjalankan survei kepuasan hingga masukan apa yang diberikan kepada tim secara langsung. Hal ini karena permasalahan dari sektor konsumen ini tidak tergambar pada laporan penjualan.

 

Kesimpulan

Selama saya menjadi Area Manager membuat saya belahar bahwa lokasi strategis tidak selamanya menjamin target penjualannya akan baik. Melainkan, lokasi sebagai peluang awal dalam tercapainya penjualan yang maksimal. Lokasi yang strategis akan memberikan keuntungan kompetitif dibandingkan kompetitor. Namun, keberhasilan sebuat apotek akan ditentukan dengan mengubah kunjungan konsumen menjadi transaksi. merubah transaksi menjadi kepuasan dan akhirnya menjadi konsumen yang loyal.

 

Peran Area Manager dalam mengelola outlet yang memiliki lokasi strategis menjadi penting. Ia tidak hanya mengevaluasi angka penjualan, tapi harus menjamin bahwa faktor seperti kepatuhan SOP, ketersediaan produk dan kualitas pelayanan dapat berjalan secara selaras. Jika hal tersebut bisa dijalankan dengan benar, membuat lokasi tidak menjadi faktor penentu melainkan seberapa baik operasional berjalan yang menentukan angka penjualan.