‹ Back

Omset yang Selalu Naik, Belum Tentu Membuat Bisnis Sehat.

 

Indikator yang sering dibicarakan sebagai Area Manager adalah naiknya omset. Dengan naiknya angka penjualan akan membuat moral tim yang bekerja akan lebih optimis. Namun, jika berbanding terbalik yang dimana angka omset menurut akan mengakibatkan moral tim akan lebih pesimis,

 

Selama saya bekerja sebagai Area Manager pada industri retail farmasi khusunya apotek menyadari bahwa omset tidak satu-satunya indikator yang membaca apakah bisnis tersebut sehat atau tidak. Saya pernah menemui beberapa apotek yang mampe menaikkan omset 15% dibanding bulan sebelumnya. Namun setelah dianalisis lebih dalam, margin keuntungan menurun yang diakibatkan beberapa faktor seperti adanya program diskon, biaya operasional yang meningkat hingga nilai persediaan menumpuk.

 

Sejak saat itu saya melihat bahwa tidak semua omset yang bagus memiliki kesehatan bisnis baik juga. Melainkan, saya menilai bahwa angka omset tidaklah tujuan akhir yang harus diraih secara serampangan. Tetapi, bersinergi antara peningkatan omset dengan kesehatan bisnis.

 

Memahami Perbedaan Antara Angka Omset, Margin dan Profit

Sebelum kita membahas kenapa angka omset yang meningkat belum tentu mengukur kesehatan bisnis. Sangat penting mengetahui perbedaan dari ketiganya.

 

Omset

Omset adalah keseluruhan nilai penjualan yang diambil pada periode tertentu. Contoh, sebuah apotek memiliki total penjualan sebanyak 500 juta dalam 1 bulan. Maka, yang dibilang omsetnya yakni 500 juta tersebut. Angka omset ini belum menunjukkan apakah bisnis mendapat keuntungan penjualan atau belum.

Margin

Margin adalah persentase kuntungan yang diperoleh dari total omset. Semakin tinggi persentasi margin membuat perusahaan dapat menutup biaya operasional serta mencetak laba. Dalam bisnis retail farmasi khususnya apotek, cara menjaga margini menjadi tantangan tersendiri karena adanya persaingan harga hingga perubahan kebijakan dari prinsipal

Profit

Profit merupakan laba yang diperoleh oleh perusahaan setelah mengurangi biaya operasional. Pada aspek ini, kesehatan bisnis dapat terlihat. Jika sebuah apotek dapat mencetak omset tertinggi dan setelah dikurangi biaya operasional, apabila masih bisa menerima laba keuntungan. Maka, apotek tersebut akan terlihat sehat dari sisi bisnis.

Mengapa Omzet Bisa Naik tetapi Profit Turun?

Dari pengalaman saya menjadi Area Manager pada industri retail farmasi, seringkali yang menyebabkan profit turun padahal omsetnya meningkat adalah

1. Banyak Diskon yang Dikasih

Biasanya diskon dikasih oleh prinsipal maupun distributor bertujuan untuk program promosi dan meningkatkan jumlah transaksi untuk produk tertentu. Tapi, jika pemberian diskon tidak diperhitungkan secara matang akan membuat margin keuntungan akan tergerus. Dalam jangka pendek akan terlihat bahwa penjualan memang meningkat. Tetapi, jika kita bicara jangka panjang akan membuat kesehatan bisnis cenderung menurun.

 

Oleh karena itu, setiap program promosi harus selalu dievaluasi berdasarkan pertumbuhan penjualan, margin yang diterima setelah promosi, jumlah konsumen baru berdasarkan promosi hingga tingkat konsumen membeli kembali. Melaksanakan promosi yang baik tidak hanya bertujuan meningkatkan omset, melainkan memberikan keuntungan yang berkelanjutan agar terciptanya kesehatan bisnis.

2. Biaya Operasional yang Tidak Terkendali

Biaya operasional seringkali menghambat perusahaan memperoleh profit. Hal ini disebabkan karena jam lembur yang berlebihan, penggunaan listrik yang membengkak hingga adanya shrinkage yang meningkat. Dengan adanya pembengkakan di biaya operasional akan memunculkan dampak bahwa margin tergerus walaupun omset meningkat.

3. Average Basket Size Menurun

Pernahkan kalian menemui bahwa jumlah konsumen meningkat pada periode waktu tertentu, tapi yang dibeli hanya produk itu-itu saja. Kondisi ini mengakibatkan efisiensi bisnis menurun. Seharusnya, satu konsumen untuk membeli beberapa produk sekaligus guna meningkatkan profitabilitas apotek tanpa harus mencari konsumen baru. Di sinilah peran kenapa strategi cross selling maupun upselling memegang kunci untuk membuat bisnis semakin sehat.

 

Peran Area Manager dalam Menjaga Profitabilitas

Area Manager tidak hanya berhenti dalam memastikan tercapainya target penjualan pada suatu outlet. Namun, peran seorang Area Manager lebih dari itu. Mereka harus mengetahui dan memahami perubahan yang terjadi pasar dan berekasi terhadapnya demi keuntungan perusahaan.

 

Peran Area Manager dapat terlihat setiap kali ia melihat laporan penjualan yang terjadi dan membuat tiga pertanyaan sederhana yaitu
1. Apakah peningkatan penjualan diakibatkan jumlah pasien yang bertambah atau hanya promosi?

2. Apakah pertumbuhan penjualan diikuti dengan peningkatan margin?

3. Apakah setiap apotek menghasilkan profit lebih baik dibandingkan sebelumnya?

Dengan tiga pertanyaan tersebut, membuat Area Manager tidak terlalu cepat mengambil keputusan. Melainkan, perlu dilakukan beberapa pengecekan mendalam guna mendapatkan kesimpulan yang lebih konkrit.

 

Framework Profit First Thinking

Berdasarkan pengalaman saya menjadi Area Manager dengan waktu empat tahun, saya seringkali melihat fenomena bahwa diskusi dimulai dengan pertanyaan "Berapa omset bulan ini?". Padahal, yang harus kita tanya dahulu yakni "Berapa Profit yang dihasilkan?". Perubahan cara pandang yang memikirkan profit terlebih membuat seorang Area Manager dalam menilai apakah setiap apotek masuk dalam kategori "Sehat" atau malah "Sakit". 

 

Dengan memikirkan profit terlebih dahulu tidak membuat angka omset yang dihasilkan tidak penting. Sebaliknya, angka omset tetap menjadi indikator utama untuk mengukur pertumbuhan bisnis. Kemudian, kenaikan omset harus tetap dianalisis demi mendapatkan kualitas keuntungan yang dihasilkan. Oleh karena inilah saya membagi cara evaluasi menjadi empat tahapan yaitu:

1. Omset

Tahap pertama yang harus dievaluasi dengan memastikan omset yang diperoleh mengalami pertumbuhan yang diinginkan atau tidak. Dengan memastikan pertumbuhan omset membuat Area Manager dapat masuk ke tahapan kedua. Dalam melakukan evaluasi dari sisi omset, Area Manager harus menjawab pertanyaan sebagai berikut:
- Apakah pertumbuhan omset berasal dari konsumen yang baru atau yang melakukan pembelian kembali?

- Apakah kenaikan omset ini berasal dari promosi yang dilakukan?

 

Dengan menjawab pertanyaan diatas akan membuat Area Manager mengetahui kenapa omset bisa meningkat dan dapat masuk ke tahapan kedua.

2. Margin

Setelah mengetahui kenapa omset tahap meningkat, tahapan kedua yang dapat dilakukan dengan mengevaluasi persentase margin yang didapat. Beberapa pertanyaan yang bisa digunakan untuk mengevaluasi margin yakni:

- Apakah persentase margin sama dengan periode lalu?

- Produk apa saja yang berkontribusi dengan margin terbesar?

- Apakah program promosi masih menguntungkan atau malah merugikan?

 

Dengan menjaga persentase margin yang sama dapat menjadi indikator yang menunjukkan bahwa strategi penjualan yang dibuat telah berhasil atau tidak.

3. Cost (Biaya)

Setelah mengevaluasi omset dan margin, tahapan selanjutnya yang perlu dicek adalah biaya operasional. Dengan meningkatnya penjualan biasanya akan diikuti peningkatan aktivitas operasional yang berdampak pada biaya yang dikeluarkan.

 

Sehingga seorang Area Manager harus memastikan kenaikan biaya masih dalam batas wajar. Komponen yang perlu dievaluasi adalah gajim lembur, produk kadaluarsa, shrinkage, utilitas dan biaya promosi.

4. Profit

Tahapan terakhir yang perlu dievaluasi setelah menjalankan semuanya adalah melihat laba keuntungan yang benar-benar dihasilkan. Dalam tahap ini menjadi indikator yang penting dan menentukan apakah apotek tersebut dalam kategori "Sehat" atau tidak. 

 

Karena pada akhirnya, perusahaan dapat bertahan panjang jika memiliki keuntungan yang sehat secara konsisten. Bukan karena omset yang tinggi.

 

Lima Metrik yang Harus Dilihat Selain Omzet

Setiap saya melakukan kunjungan, saya selalu berusaha tidak mengambil keputusan berdasarkan penjualan saja. Melainkan, metrik lain yang perlu dicek kembali. Saya melihat lima metrik yang perlu dicek sebagai berikut:

1. Persentasi Margin

Persentase margin akan mengetahui kualitas penjualan yang dilakukan oleh tim. Hal ini karena, pertumbuhan omset tanpa margin yang sehat akan menghasilkan aktivitas yang tidak sebanding dengan keuntungan yang didapat.

2. Nilai Rata-Rata Transaksi

Dengan nilai rata-rata transaksi yang baik akan menunjukkan efektifitas outlet dalam memaksimalkan jumlah konsumen yang datang. Oleh karena itu, dengan menerapkan strategi cross selling, upselling, bundling hingga memberikan rekomendasi produk yang sesuai akan memainkan peran vital dalam meningkatkan nilai rata-rata transaksi konsumen.

3. Ketersediaan Stok

Seringkali, konsumen yang datang ke apotek tidak dapat menemukan produk sesuai kebutuhannya. Hal ini merupakan bentuk kehilangan penjualan yang tidak dapat terlihat pada laporan. Sehingga dengan adanya stock out ini merupakan penyebab dalam hilangnya potensi profit.

4. Perputaran Stock

Pernahkan kalian melihat bahwa terdapat produk yang "Mengendap" di gudang maupun rak. Jika iya, hal ini akan membuat perusahaan tidak dapat memutar modal yang dimiliki. Misal modal ini tidak dapat diputar secara efektif, akan membuat lama-kelamaan perusahaan bangkrut karena perputaran asur kas nya tidak sehat.

5. Retensi Konsumen

Perlu diketahui, mendapatkan konsumen baru untuk berbelanja membutuhkan biaya yang besar jika dibandingkan mempertahankan konsumen yang lebih lama. Oleh karena itu, seorang Area Manager harus dapat memastikan alasan untuk konsumen kembali berbelanja. Dengan retensi konsumen yang baik akan memberikan dampak ke profit jika dibandingkan meningkatnya jumlah transaksi sesaat.

 

Strategi Meningkatkan Profit Tanpa Harus Selalu Menaikkan Omzet

Kesalahan yang sering dilakukan oleh Area Manager maupun tim di apotek adalah satu-satunya meningkatkan keuntungan dengan meningkatkan penjualan. Anggapan ini tidak salah, tapi tidak sepenuhnya benar. Padahal dengan menerapkan strategi berikut bisa memberikan dampak profit lebih maksimal tanpa melulu menaikan omset.

1. Kurangi Stock Out

Produk yang tidak tersedia memiliki potensi hilangnya penjualan yang seharusnya dapat menjadi margin. Sehingga dengan memperbaiki ketersediaan stok akan memberikan dampak lebih besar daripada menambah anggaran promosi.

2. Tingkatkan Nilai Rata-Rata Transaksi

Konsumen seringkali akan tergiur jika tim dapat memberikan rekomendasi yang saling melengkapi sesuai kebutuhan mereka. Contoh sederhananya jika konsumen butuh obat pereda batuk, tim diapotek bisa memberikan vitamin guna penunjang kesembuhan. Dengan memanfaatkan strategi kayak gini, dapat meningkatkan nilai rata-rata transaksi tanpa harus menambah jumlah konsumen.

3. Kurangi Shrinkage

Kehilangan stok akan berdampak langsung untuk mengurangi keuntungan perusahaan. Sehinggam dengan melaksanakan audit rutin, SOP yang disiplin serta pengawasan terhadap stok yang ada akan menjadi investasi dalam memberikan dampak yang nyata terhadap penjualan dan akhirnya profit.

4. Optimalkan Produktivitas Tim

Jika tim dalam apotek mampu memberikan pelayanan yang lebih cepat, rekomendasi yang tepat serta mengurangis kesalahan operasional ke pasien. Membuat produktivitas tim meningkat dan akan diikuti dengan meningkatnya profit.

5. Fokus pada Loyalitas Konsumen

Seringkali konsumen yang berbelanja kembali secara rutin akan memiliki nilai jangka panjang jika dibandingkan dengan konsumen yang baru datang akibat promosi yang dilakukan. Sehingga dengan membangun loyalitas konsumen akan berdampak ke meningkatnya profit yang berkelanjutan.

 

Kesimpulan

Pada dasarnya, omset yang meningkat menjadi indikator penting dalam bisnis retail. Tetapi, hal ini bukan satu-satunya ukuran keberhasilan suatu bisnis. Pertumbuhan penjualan yang tidak maksimal tapi tidak sejalan dengan margin yang sehat, biaya yang membengkan akan membuat lemahnya keuntungan laba yang diperoleh.

 

Seorang Area Manager harus mampu tercapainya target penjualan, tapi harus memiliki kemampuan dalam menjaga keseimbangan antara pertumbuhan omset, efisiensi operasional hingga keuntungan perusahaan. Dengan pola pikir Profit Fist Thinking akan membuat setiap keputusan operasional akan menciptakan pertumbuhan yang lebih sehat, stabil dan berkelanjutan.

 

Hasil yang diharapkan adalah perusahaan tidak bertahan akibat seberapa banyak penjualan berhasil. Melainkan, mampu menghasilkan keuntungan yang "sehat" dan dapat beriinvestasi kepada teknologi, mengembangkan tim, meningkatkan kualitas pelayanan dan akhirnya menjadi nilai lebih kepada konsumen.